O Marketing para B2B é focado no business-to-business (B2B), ou seja, ações de empresas para empresas. Esse tipo de movimentação tende a ser mais demorada em comparação ao B2C, mas é uma relação de compra (comprador) e venda (fornecedor) necessária para que os negócios sigam funcionando.
Por se tratar de um mercado mais competitivo, as marcas precisam investir em estratégias que garantam sua permanência na disputa e o reconhecimento em meio a outros fornecedores. Investir no Marketing para B2B é uma forma de obter maior vantagem competitiva nessas operações, atraindo novos leads e ganhando maior visibilidade.
Quer saber se vale a pena investir? Entenda como funciona esse tipo de abordagem e veja exemplos de como a sua marca pode ser impactada!
Qual é o foco do marketing B2B?
O foco do marketing B2B está em construir e manter relacionamentos comerciais entre empresas. Ao contrário do B2C, onde o consumidor final é o alvo, o B2B lida com valores maiores e decisões de compra mais complexas que envolvem múltiplos tomadores de decisão. A ênfase está em demonstrar o ROI (retorno sobre investimento) e o custo-benefício das soluções oferecidas, além de estabelecer uma confiança mútua através de um relacionamento de longo prazo.
Estudos indicam que 57% do processo de compra no B2B é concluído antes mesmo de os compradores entrarem em contato com um fornecedor . Isso se deve à vasta quantidade de informações disponíveis online e à importância de um conteúdo relevante que responda às dúvidas dos tomadores de decisão. Segundo o relatório “The 2024 State of Marketing and Trends Report” feito pela HubSpot revela que 61% dos profissionais de marketing B2B acreditam que a geração de leads de alta qualidade é seu maior desafio.
Entenda mais sobre o Marketing para B2B
O Marketing para B2B envolve um conjunto de ações direcionadas a negociações entre duas empresas (uma que fornece e outra que adquire). Investir nessa abordagem é traçar técnicas de marketing com o principal objetivo de gerar novas negociações.
Um ponto importante a considerar sobre operações entre empresas é que clientes B2B tomam decisões de compra de forma diferente do consumidor B2C. Há duas questões principais que eles consideram com peso: o ROI (retorno sobre investimento) e o custo-benefício.
É nesse sentido que as transações business-to-business são consideradas mais desafiadoras e demoradas do que quando são destinadas ao consumidor comum. Compreender o perfil desse público e suas prioridades, além de investir em um bom relacionamento, são peças chave para um bom resultado nesse processo.
O Marketing para B2B atua com os mesmos princípios do convencional, porém se baseia nos principais desafios do setor. Trata-se de uma estratégia focada em uma organização e, na maioria das vezes, a decisão de compra passa por mais de uma pessoa.
Diferente do consumidor B2C, que ao comprar consideram questões como popularidade do produto, identificação com a marca, influência de amigos e conhecidos, entre outras, no B2B há uma gama de fatores mais específicos e que, no geral, têm a ver com o benefício da operação no quesito investimento e lucro.
No próximo tópico, veja como o Marketing para B2B pode ser aplicado.
Quais são as vantagens do B2B?
Relacionamentos de longo prazo
No B2B, os relacionamentos tendem a ser mais duradouros, pois envolvem contratos e parcerias estratégicas que podem durar anos. Isso gera uma estabilidade e previsibilidade de receita para ambas as partes envolvidas.
Ciclo de vendas mais mongo, mas com maior maior
Embora o ciclo de vendas no B2B seja mais longo e complexo, ele geralmente resulta em transações de maior valor. Isso se deve ao fato de que as empresas estão dispostas a investir mais em soluções que tragam benefícios significativos ao seu negócio.
Especialização e expertise
O marketing B2B permite às empresas se posicionarem como especialistas em seu campo. Isso é alcançado através da produção de conteúdo especializado, como whitepapers, webinars e estudos de caso, que educam e engajam o público-alvo.
Maior ROI
As estratégias de marketing B2B tendem a focar em canais e táticas que proporcionam um alto retorno sobre investimento, como inbound marketing e SEO. Isso é especialmente importante para justificar o orçamento e os esforços dedicados às campanhas.
Critérios e principais estratégias de Marketing para B2B
Como vimos, o Marketing para B2B tem como principal objetivo fortalecer a sua marca no mercado, atrair público qualificado e gerar maior oportunidade de negócio. Conheça critérios importantes que não podem faltar para suas ações:
Branding
Branding em tradução para o português significa “marca”. Uma das principais estratégias para se destacar na competitividade do mercado é trabalhar a marca da sua empresa com o Marketing para B2B. Quanto mais reconhecida ela for, maiores são as oportunidades de negócios e de aumentar a sua margem de lucro.
É preciso investir em estratégias que fortaleçam a presença da sua marca no setor e que sejam capazes de garantir maior visibilidade, destaque do seu diferencial, reconhecimento e credibilidade de atuação na área.
Linguagem e comunicação
Assim como no B2C, o Marketing para B2B também exige uma linguagem adequada ao se retratar ao público e seus clientes em potencial. A linguagem adotada precisa ser estratégica para atingir o objetivo proposto e ter um tom de voz adequado a quem se pretende alcançar, aos valores do público-alvo e aos propósitos da sua marca.
A comunicação também entra nesse critério, já que cada vez mais tem-se exigido uma abordagem mais humanizada, tanto pelo consumidor B2C quanto pelo B2B. Vale destacar também a necessidade de oferecer maior agilidade, facilidade e atendimento personalizado, questões fundamentais para uma boa comunicação com os clientes.
Experiência do cliente
Por falar em comunicação e linguagem, a experiência do cliente é um fator chave nas decisões de compra de todo tipo de negócio. Nesse processo, o Marketing para B2B entra em cena para trabalhar toda a jornada de compra do cliente, desde a venda até o pós-venda.
Uma boa experiência ao comprar é um dos principais critérios para a fidelização e estamos falando de um segmento que oferece grande oportunidade de conquistar uma relação duradoura, o que requer um bom investimento com esse propósito.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia que tem como foco justamente a jornada de compra do consumidor. Ela pode ser usada no Marketing para B2B de modo a otimizar as etapas desse processo, posicionando a sua marca e criando uma relação de confiança que leve o cliente a decidir por sua empresa dentre várias outras.
Essa abordagem trabalha conteúdos relevantes para o público-alvo com base nas etapas pelas quais o usuário passa ao comprar: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Sendo o segmento B2B mais complexo, o Inbound Marketing pode gerar bons resultados com a produção de material de valor e útil ao público, como e-books, infográficos, vídeos corporativos, blog posts, notícias, webinars, entre outros.
Landing page
Criar landing pages já é bastante comum em todo tipo de estratégia digital e no Marketing para B2B não poderia ser diferente. Trata-se de uma página de destino atrelada ao site da empresa que tem como objetivo a conversão de leads ao apresentar uma oferta aos usuários.
É uma forma de gerar novas oportunidades de negócios para a sua empresa, já que a landing page é criada estrategicamente para atrair público qualificado com ações de mídia paga, conteúdo relevante, formulários de contato e CTAs direcionadas aos propósitos dessa abordagem.
E-mail marketing
Uma forma de atingir o público com uma ação personalizada de Marketing para B2B é por meio de e-mail marketing estratégico. Este é um recurso já muito usado pela maioria das empresas, portanto já não é novidade. O que muda é o planejamento, o propósito, a segmentação e a abordagem por trás dessa estratégia.
É uma forma de criar um maior relacionamento com o cliente por meio de conteúdo informativo e automação.
Social Media
Estratégias de social media também devem fazer parte do seu Marketing para B2B. Cada vez mais, as redes sociais têm sido usadas para buscas e informações sobre produtos, serviços e empresas.
É importante criar um bom planejamento de marketing para as suas redes, de modo a garantir periodicidade, linguagem, comunicação e tom de voz adequados, padronização entre as postagens, conteúdo relevante, atualizado e bem estruturado e recursos visuais interessantes para atrair o público e gerar engajamento.
Exemplos e cases de sucesso para inspirar você a investir
Agora que você já entendeu mais sobre o Marketing para B2B e conheceu algumas das principais estratégias, conheça três cases de sucesso da Webcompany para inspirar você a investir nessa abordagem:
Sodexo: 426% de aumento em visitas ao site
Fundada em 1966, a Sodexo oferece mais de 100 serviços, tendo como foco principal a qualidade de vida dos colaboradores.
Em relação ao Marketing para B2B, nossos desafios foram criar um canal para divulgação dos serviços B2B da empresa, aumentar o tráfego orgânico e construir um relacionamento com o público final e seus colaboradores.
Para tal, desenvolvemos as seguintes ações:
- Site responsivo;
- Elaboração de blog corporativo e publicação de conteúdos relevantes com otimização SEO;
- Criação das redes Facebook e Linkedin com foco em soluções B2B.
Os resultados dessas ações foram;
- +426% de aumento no tráfego orgânico;
- +60 mil novos seguidores nas redes sociais;
- +1 milhão de páginas vistas.
Saint-Gobain: 40% em visitas no site
Multinacional francesa, a Saint-Gobain é referência mundial em construção sustentável, especializada na extrusão de produtos diferenciados e tecnologia de materiais de polímero.
Conforme seus objetivos de alcançar mais reconhecimento de marca no Brasil dentro do segmento de mangueiras especiais, melhorar a experiência do usuário ao acessar o site e aumentar os visitantes, planejamos soluções de Marketing para B2B, como:
- Manutenção e otimização do site brasileiro;
- Enriquecimento e otimização SEO dos conteúdos;
- Implementação de uma área de blog para a publicação de conteúdos ricos a fim de gerar tráfego orgânico;
- Elaboração de campanhas de mídia paga no Google para reconhecimento da marca.
Como resultado, obtivemos:
- +90 mil pessoas impactadas no Google;
- +50% de visitas no site;
- +40% de visualizações de página.
Avery Dennison: aumento de 500% em acessos ao blog
A Avery Dennison está presente em mais de 50 países e é especializada na fabricação de materiais para etiquetas e aplicações gráficas, fitas e outras soluções de colagem para aplicações industriais, médicas e de varejo.
Com o Marketing para B2B, os principais objetivos da marca eram gerar maior visibilidade nas linhas de películas automotivas e arquitetônicas, aumentar o tráfego orgânico dos blogs corporativos e educar o aplicador e consumidor dos benefícios dos seus produtos.
Considerando essas necessidades, elaboramos as seguintes estratégias:
- Otimização SEO dos dois blogs corporativos, dividindo as abordagens por área de aplicação, automotivo e construção;
- Produção recorrente de conteúdos ricos com pautas baseadas nos maiores volumes de busca do nicho de mercado;
- Investimento em Google Ads gerando alcance imediato por meio da rede de pesquisa e awareness via rede de display.
Nossos resultados com essas ações foram:
- +500% de aumento no tráfego orgânico;
- +88% tempo de permanência no site;
- +11 milhões impactos gerados pela rede de display no Google.
Trouxemos esses cases de sucesso para mostrar que é muito possível alcançar grandes resultados com ações direcionadas de Marketing para B2B. Se a sua empresa não tem atingido os objetivos propostos é sinal de que as ações e abordagens não estão sendo bem aproveitadas.
Quer alavancar seu negócio, ganhar maior visibilidade, mais reconhecimento de marca e aumentar as vendas do seu B2B por meio do marketing? Fale com nossos especialistas!
