Você investe tempo e dinheiro para atrair visitantes qualificados para o seu site ou landing page no LinkedIn, mas a maioria deles some sem converter. Isso acontece com praticamente todas as empresas que anunciam na plataforma. O remarketing no LinkedIn existe exatamente para resolver esse problema, permitindo que você volte a aparecer para quem já demonstrou interesse no seu negócio e conduza essas pessoas de volta ao funil de vendas.
Para empresas B2B, essa estratégia tem um peso ainda maior. O ciclo de compra costuma ser longo, envolve múltiplos tomadores de decisão e raramente uma conversão acontece no primeiro contato. Saber como usar o remarketing no LinkedIn de forma inteligente pode ser a diferença entre uma campanha que desperdiça orçamento e uma que gera resultado real.
O que é remarketing no LinkedIn?
Remarketing é a prática de exibir anúncios segmentados para pessoas que já interagiram com a sua marca de alguma forma. No LinkedIn, isso significa alcançar profissionais que visitaram seu site, assistiram a um vídeo, abriram um formulário de geração de leads ou interagiram com seus conteúdos orgânicos na plataforma. A própria documentação do LinkedIn Marketing Solutions detalha como essas audiências de retargeting são construídas dentro do Campaign Manager.
O que torna essa estratégia especialmente poderosa no contexto B2B é a qualidade dos dados da plataforma. O LinkedIn concentra informações profissionais como cargo, setor, porte da empresa e nível hierárquico, o que permite que você não apenas reimpacte um visitante, mas reimpacte especificamente o diretor financeiro de uma empresa de médio porte que visitou sua página de preços. Esse nível de precisão simplesmente não existe em outras redes sociais com o mesmo contexto profissional.
Além disso, o comportamento do comprador B2B favorece o remarketing. Segundo dados do Gartner, compradores B2B passam apenas 17% do tempo total do processo de compra em reuniões com fornecedores. O restante é pesquisa independente. Isso significa que você precisa estar presente em múltiplos momentos da jornada, e o remarketing faz exatamente isso.
Como configurar o Insight Tag do LinkedIn no seu site
Tudo começa com a instalação do LinkedIn Insight Tag, que é o equivalente ao pixel de rastreamento do LinkedIn. Esse pequeno trecho de código JavaScript deve ser instalado em todas as páginas do seu site e é responsável por coletar dados de visitantes que são membros do LinkedIn. Sem ele, nenhuma audiência de retargeting baseada em site pode ser criada.
Para instalar, acesse o LinkedIn Campaign Manager, vá em “Recursos da conta” e depois em “Insight Tag”. Você pode adicionar o código manualmente no cabeçalho do seu site ou usar ferramentas de gerenciamento de tags como o Google Tag Manager para facilitar a implementação sem mexer diretamente no código. Depois de instalado, o LinkedIn começa a construir audiências automaticamente com base nas páginas visitadas, mas você precisa esperar ao menos 300 membros correspondidos para ativar um público de retargeting.
Vale reforçar que a coleta de dados pelo Insight Tag precisa estar alinhada às políticas de privacidade do seu site e à legislação aplicável, como a LGPD no Brasil. Certifique-se de que seu aviso de cookies esteja configurado corretamente para cobrir esse tipo de rastreamento, já que isso pode afetar tanto a conformidade legal quanto o volume de dados coletados.
Tipos de audiência de remarketing disponíveis no LinkedIn
O LinkedIn oferece diferentes formas de criar públicos para remarketing, e entender cada uma delas permite montar uma estratégia mais sofisticada. O retargeting por site é o mais comum, onde você segmenta visitantes de URLs específicas, como quem acessou uma página de produto ou a página de preços. Isso permite criar mensagens altamente contextualizadas dependendo do estágio da jornada em que o visitante se encontra.
Além do site, você pode criar audiências a partir de interações com vídeos publicados no LinkedIn, como segmentar quem assistiu pelo menos 75% de um vídeo explicativo sobre sua solução. Pessoas que abriram mas não enviaram um formulário de Lead Gen também podem ser reimpactadas, o que é extremamente útil para recuperar leads que chegaram perto da conversão mas não finalizaram. Há ainda a possibilidade de fazer retargeting a partir de eventos no LinkedIn, da interação com um anúncio específico ou até de quem visitou a página da sua empresa na plataforma.
Uma estratégia que merece atenção especial é a combinação do remarketing com o InMail no LinkedIn, enviando mensagens personalizadas para contatos que já passaram por uma campanha de reconhecimento. Esse tipo de abordagem sequencial cria uma experiência mais coerente para o potencial cliente e aumenta as chances de engajamento.
Como estruturar campanhas de remarketing no LinkedIn?
Uma das principais falhas em campanhas de remarketing é tratar todos os reimpactados da mesma forma. Quem visitou a home page está em um estágio diferente de quem passou cinco minutos lendo um caso de sucesso. A segmentação por comportamento dentro do site deve guiar a criação das mensagens e dos formatos de anúncio. Para visitantes no topo do funil, conteúdos educativos como whitepapers ou webinars funcionam bem. Para quem visitou páginas de fundo de funil, uma abordagem mais direta com demonstração ou consulta gratuita tende a converter melhor.
Os formatos de anúncio disponíveis para campanhas de remarketing no LinkedIn incluem Sponsored Content, que aparece no feed, Dynamic Ads, que personalizam o criativo com o nome ou foto do usuário, Text Ads e Message Ads. Para estratégias de remarketing com foco em conversão, o Sponsored Content com imagem única ou carrossel costuma ter bom desempenho, enquanto os Message Ads funcionam bem para ofertas mais personalizadas em audiências menores. Aprender como fazer um post carrossel no LinkedIn pode ajudar a estruturar melhor esses formatos dentro de uma lógica de nutrição de audiência.
A frequência dos anúncios também precisa ser monitorada de perto. No LinkedIn, o custo por clique tende a ser mais alto do que em outras plataformas, então bombardear a mesma audiência repetidamente sem variação de criativo vai queimar orçamento sem resultado. Uma boa prática é definir um limite de frequência, atualizar os criativos a cada duas ou três semanas e criar sequências lógicas de anúncios que evoluam conforme o usuário avança na jornada.
Audiências combinadas e exclusões estratégicas
Um recurso poderoso do LinkedIn Campaign Manager é a capacidade de combinar múltiplas audiências e aplicar exclusões. Por exemplo, você pode criar uma campanha que segmenta visitantes da sua página de preços, mas exclui quem já preencheu um formulário de contato. Isso evita gastar dinheiro para reimpactar quem já está em processo de negociação com o seu time comercial.
Outro uso inteligente é combinar audiências de remarketing no LinkedIn com filtros de cargos e setores. Se você vende para o segmento industrial, pode criar um público que une visitantes do seu site com o filtro de cargo “gerente de operações” no setor de manufatura. Isso garante que seu investimento esteja focado nos perfis que realmente têm potencial de compra, algo especialmente relevante para vendas B2B usando o LinkedIn.
O uso de audiências semelhantes, ou lookalike audiences, também merece menção. A partir de uma lista de clientes existentes ou de uma audiência de remarketing sólida, o LinkedIn consegue encontrar perfis com características similares, expandindo o alcance da campanha de forma inteligente. Essa estratégia é complementar ao remarketing e ajuda a escalar resultados sem perder a relevância da segmentação.
Métricas para acompanhar e otimizar campanhas de remarketing
Acompanhar os números certos é fundamental para saber se a estratégia está funcionando. As métricas mais relevantes para campanhas de remarketing no LinkedIn incluem taxa de cliques, custo por clique, taxa de conversão, custo por lead e frequência de exibição. O LinkedIn Campaign Manager oferece painéis detalhados para monitorar cada uma dessas métricas por campanha, conjunto de anúncios e criativo individual.
Um indicador que muitas empresas ignoram é o view-through conversion, que registra conversões de usuários que viram o anúncio mas não clicaram nele e depois converteram de outra forma. Isso é especialmente relevante em campanhas de awareness e consideração dentro de uma estratégia de remarketing multietapa. Para empresas que querem entender melhor como interpretar esses dados dentro de uma visão mais ampla de trafego pago para industrias, essa análise contextualizada faz toda a diferença na tomada de decisão.
Testar variações de criativos, CTAs e formatos de anúncio de forma sistemática é o que separa campanhas medianas de campanhas que entregam resultado consistente. No LinkedIn, onde o custo por lead pode ser alto, cada otimização tem impacto direto no retorno sobre o investimento. Use o teste A/B disponível nativamente na plataforma para validar hipóteses antes de escalar um criativo ou abordagem.
Remarketing no LinkedIn dentro de uma estratégia maior
O remarketing no LinkedIn não deve existir de forma isolada. Ele funciona melhor quando integrado a uma estratégia de geração de leads mais ampla, onde campanhas de topo de funil abastecem as audiências de retargeting com tráfego qualificado. Sem um fluxo contínuo de novos visitantes e interações, as audiências de remarketing ficam estagnadas e a campanha perde efetividade ao longo do tempo.
A integração com automação de marketing também potencializa os resultados. Conectar as conversões do LinkedIn com um CRM ou plataforma de automação permite criar fluxos de nutrição mais sofisticados, onde o lead que converteu via remarketing já entra num processo automatizado de qualificação e relacionamento. Isso encurta o ciclo de vendas e melhora a experiência do potencial cliente desde o primeiro contato real com o time comercial.
O remarketing no LinkedIn é, em essência, uma ferramenta de persistência inteligente. Ele não empurra mensagens genéricas para todo mundo, mas aparece no momento certo, para a pessoa certa, com a mensagem certa. Quando bem estruturado, transforma visitantes esquecidos em leads qualificados e leads qualificados em clientes reais.
Vale a pena o investimento?
O LinkedIn tem um custo por clique mais alto do que plataformas como Meta Ads ou Google Display. Isso faz muitas empresas hesitarem. Mas quando o público-alvo é composto por tomadores de decisão B2B, o custo se justifica pela qualidade do tráfego. Uma campanha de remarketing bem configurada no LinkedIn pode gerar um custo por lead elevado em termos absolutos, mas com uma taxa de fechamento muito superior, o que melhora o retorno sobre o investimento no médio prazo.
Empresas que já têm um volume mínimo de tráfego qualificado, seja orgânico ou pago, têm tudo o que precisam para começar uma estratégia de remarketing no LinkedIn agora. O segredo está em segmentar com inteligência, criar mensagens relevantes para cada estágio do funil e medir os resultados com consistência para ajustar o que não está funcionando.
Se você quer estruturar uma estratégia de remarketing no LinkedIn que realmente converta, nossa equipe pode ajudar. Fale com a equipe da Webcompany e descubra como construir campanhas mais inteligentes para o seu negócio B2B.
