Se você pretende começar 2021 direcionando seu trabalho e investimento de marketing digital de forma mais efetiva, sugerimos que comece a entender sobre a jornada de compra do B2B. Sem entender o perfil e os desafios do seu cliente, dificilmente você conseguirá entregar exatamente o que ele precisa!
O que é a jornada de compra do B2B
Jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. No caso do cliente B2B, que corresponde ao modelo de negócio ou tipo de empresa que comercializa produtos e serviços para outras empresas, as etapas percorridas até o momento da compra são parecidas com a do cliente B2C – aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
A jornada de compra do B2B tem sido impactada com o aumento de tecnologias e inovações no atendimento e suporte, é por isso que a preocupação em melhorar a experiência do cliente aumentou consideravelmente nos últimos tempos.
Boas razões para entender a jornada de compra do B2B:
- Compreender profundamente as dores e desejo da persona;
- Para saber como atrair clientes em potencial;
- Posicionar a empresa como referência do setor;
- Converter leads em vendas por meio de uma estratégia direcionada;
- Elaborar uma estratégia de relacionamento com o cliente de longo prazo.
Jornada de compra B2b: Entenda o que fazer para posicionar sua marca como uma solucionadora de problemas!
Sobre a comunicação do comprador B2B
O público B2B tem o perfil de protagonista, isso significa que eles preferem realizar suas próprias pesquisas durante a etapa de descoberta. Para participar do processo, produza conteúdos relevantes com links para o seu site e mostre que você é autoridade no assunto em questão.
Depois de atrair a atenção do usuário, tenha um formulário disponível para que ele registre o contato, caso queira saber mais sobre a empresa. Utilize uma linguagem personalizada e adequada para a fase da jornada de compra do B2B. Nunca se esqueça: você deve ser atencioso e confiável em todas as abordagens.
Promova uma boa experiência de marca
A comunicação da marca deve causar uma boa primeira impressão em todos os canais de comunicação. Por ser o principal espaço da empresa na internet, o site deve disponibilizar um conteúdo acessível, facilmente identificável e pensado para responder a quaisquer perguntas que seus clientes potenciais possam ter.
Quando pensamos em uma estratégia focada na jornada de compra do B2B o foco deve ser a qualidade, não apenas a quantidade. É fundamental que o primeiro contato responda à dúvida existente, além disso, a solução precisa ser elaborada e centrada na experiência do cliente. Trabalhe para que o envolvimento da pessoa com a marca seja agradável e por livre e espontânea vontade.
Olhe com atenção para as interações de vendas
Mesmo empresas que vendem para outros negócios podem ser mais humanas em seus contatos, tudo começa pela habilidade de ouvir. Mapeie as necessidades do cliente em potencial, descubra os desejos e perceba como sua empresa pode ajudar. É importante que a equipe de vendas seja sempre receptiva, direta e empática em seus contatos.
Toda interação com o cliente em potencial é uma oportunidade de criar uma experiência positiva que gere confiança – aliás, confiar no outro é algo que os compradores B2B priorizam ao realizar seus negócios. Ao ouvir ativamente você encontrará brechas para atuar e estabelecer um relacionamento estratégico.
Engajamento pós-vendas
Tão importante quanto gerar uma venda no setor B2B é fazer o pós-vendas, para manter o cliente engajado e satisfeito. A atenção personalizada demonstra o valor que a empresa dá para os resultados do cliente. Esses monitoramentos podem ser feitos por ligações, reuniões mensais, envio de relatórios ou qualquer outra iniciativa que mostre que a atenção é genuína.
Se o trabalho de comunicação e vendas for feito com base na jornada de compra do B2B, é certo que os resultados serão satisfatórios. Seja qual for a atividade, faça o possível para criar e enriquecer um relacionamento com o cliente de longo prazo, prezando pela honestidade e mantendo uma relação ganha-ganha!
Ainda não entende muito bem sobre a jornada de compra do B2B?
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