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Taxa de Conversão no funil de vendas – Como Calcular?

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Você sabe como calcular suas taxas de Conversão no funil de vendas?

Para empresas que estão se posicionando no digital, o funil de vendas é o principal modelo estratégico utilizado para estruturar a jornada de compra de um potencial cliente. 

O processo consiste em sucessivas etapas de conversão: primeiro os visitantes são atraídos ao site e convertidos em contatos (leads); trabalhando corretamente as próximas etapas do funil, esses leads se converterão em clientes.

É possível avaliar a eficiência de cada uma dessas etapas através de uma métrica chamada taxa de conversão.

Antes de entender como calcular essa taxa, porém, é necessário estar familiarizado com o conceito de funil de vendas.

 

Quais são as etapas do Funil de Vendas? 

Topo de Funil

É o estágio dedicado a atrair visitantes e gerar tráfego nas páginas da sua empresa.

Será o primeiro contato das pessoas com seus canais de comunicação (redes sociais, mídia orgânica e mídia paga), através de conteúdos relevantes direcionados para seu público.

É nessa etapa também que acontece a primeira conversão: os visitantes se tornam leads através de estratégias de captura de dados em landing pages como assinatura de newsletter, cadastro de dados pessoais para recebimento de e-books, entre outros.

Meio de Funil

Essa etapa tem como objetivo intensificar o relacionamento com o lead, preparando-o para a compra; ele precisa ser guiado pelo funil até que se torne um possível cliente.

As ferramentas utilizadas aqui (email marketing, fluxos de automação, remarketing) visam gerar engajamento com o conteúdo de valor oferecido, educando e eliminando as objeções. Conforme o lead vai avançando em sua jornada de compra, ele se qualifica e aqui acontece a segunda conversão: nosso lead agora se torna uma oportunidade.

Fundo de Funil

A última etapa, porém talvez a mais importante, é o fundo do funil.

É aqui que acontece a transformação dos leads qualificados – ou oportunidades – em clientes.

As oportunidades geradas na etapa anterior são encaminhadas para a equipe de vendas, que com os dados em mãos, realizará a abordagem adequada, trabalhando desde a imagem da empresa, seus produtos/serviços até os diferenciais específicos, aumentando assim, o potencial de conversão dessa etapa em vendas.

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica importante para avaliar a eficiência de cada uma das etapas do funil num determinado período.

Através desta métrica, é possível identificar se as estratégias adotadas estão gerando ou não os resultados esperados em número de visitas, leads, oportunidades e vendas.

Como calcular taxa de conversão

Antes de saber como calcular a taxa de conversão, é necessário definir o que você está querendo descobrir. 

Em uma loja virtual, por exemplo, é interessante saber qual a taxa de conversão de visitantes em clientes. Essa taxa é dada pela relação entre o número de compras realizadas e o número de visitas ao site. A fórmula aqui seria: 

Taxa de conversão = número de compras / número de visitas.

Já em um blog, onde o interesse é criar um relacionamento com o público, seria mais importante descobrir a taxa de conversão de visitantes em leads, que é calculada dividindo o número de pessoas cadastradas pelo número de visitas ao blog, como na fórmula:

Taxa de conversão = número de cadastrados/número de visitas.

É importante dizer que, em cada etapa do funil de vendas, a taxa de conversão será calculada de maneira diferente, sempre considerando um determinado período:

  • Taxa de conversão no topo do funil:

Como no topo do funil o objetivo é converter os visitantes em leads, o cálculo da taxa de conversão nessa etapa fica assim:

  • Taxa de conversão = quantidade de visitas na página/ quantidade de leads gerados
  • Taxa de conversão no meio do funil:

Já no meio do funil, queremos que os leads se qualifiquem e se convertam em oportunidades, então o cálculo é:

Taxa de conversão = quantidade de leads gerados no topo do funil/ quantidade de leads transformados em oportunidades no meio do funil

  • Taxa de conversão no fundo do funil:

Aqui finalmente vamos saber quantas oportunidades realmente se converteram em vendas através da seguinte fórmula: 

Taxa de conversão = quantidade de oportunidades geradas no meio do funil / quantidade de vendas finalizadas.

 

Por que devo calcular a taxa de conversão?

Essa ferramenta deve ser utilizada como um termômetro das estratégias de marketing aplicadas ao seu negócio.

Avaliar a taxa de conversão nas diferentes etapas do funil de vendas é a melhor maneira de encontrar possíveis erros que estejam travando o fluxo do seu funil.

A partir dessa análise, fica mais fácil definir novas metas para cada etapa e quais mudanças devem ser feitas.

A cada nova estratégia implementada, é importante realizar um novo cálculo das taxas de conversão a fim de mensurar os resultados de cada modificação de maneira individualizada.

Qual seria a taxa de conversão ideal ou média para vendas?

Recebemos muitas dúvidas de nossos clientes, mas uma das principais é:

Quanto preciso investir para ter uma boa taxa de conversão?

Não existe resposta exata, a taxa vai variar de negócio para negócio. 

Mas, elaboramos um breve roteiro explicando como é possível descobrir os valores da taxa de conversão ideais para cada negócio:

Descubra e analise o ticket médio!

Primeiro, temos que descobrir o ticket médio de vendas da empresa:

  • Para calcular o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do mesmo período.

Vamos supor que o ticket médio de uma empresa seja de R$1000,00.

Quanto a empresa espera faturar por mês?

A meta de faturamento estabelecida da empresa é de R$100.000,00 por mês.

Com isso, considerando o ticket médio de R$1.000,00, sabemos que, para atingir essa meta, a empresa teria que receber 100 pedidos por mês.

Taxa de conversão média 

Considerando dados de pesquisa realizada pela Experian Hitwise, as taxas de conversões no mercado de e-commerce brasileiro, apontaram que apenas 1% a 1,65% das visitas recebidas nos sites de loja virtual se convertem em venda, ou seja, a cada 100 visitas, apenas uma se tornará de fato um cliente comprador.

Retomando:

Considerando a taxa de conversão de 1%, se a empresa deseja atingir a meta de R$100.000,00 de faturamento mensal, precisará receber pelo menos 10.000 visitas por mês, para poder gerar os 100 pedidos necessários para a meta estabelecida.

Como o CPC (custo por clique) varia muito dependendo do segmento e produto, podemos dizer que o valor que você deverá investir mensalmente para atingir a meta estabelecida é:

Investimento mensal em anúncios = 10.000 visitas x CPC (custo por clique)

Lembrando que os cálculos acima são estimados baseando-se em taxas médias de mercado e em nossa experiência na gestão de projetos de marketing digital para inúmeros segmentos de mercado.

Embasamento médio de Mercado  

Com a experiência de mercado que a temos, percebemos uma média nas taxas de conversão no Marketing Digital, considerando as conversões de cada fase do funil de vendas (topo, meio e fundo de funil) como visitas, engajamento, ação, cliques em páginas de captura, fornecimento de dados, etc., o que vai aquecendo o lead enquanto ele avança na jornada, até a conversão final, que é a venda.

Quando o cliente encontra-se no TOPO de FUNIL, as chances de conversão de visitantes em leads é a principal taxa de conversão e, em média, é de 80%.

Para clientes que já se encontram no MEIO FUNIL, as chances de conversão de leads em oportunidades (onde o lead se torna qualificado) é, em média, de 20%.

Já, no FUNDO DE FUNIL, as chances de conversão de leads engajados em compradores é, em média, de 10%.

Porque se preocupar com a taxa de conversão?

Não é incomum que alguns clientes fiquem confusos e inseguros quanto ao assunto investimentos ideais para atingir suas metas, mas o auxílio de uma agência de marketing digital como a Webcompany é imprescindível para evitar investimentos equivocados e obter resultados reais e totalmente possíveis para sua empresa!

Quando atendemos clientes que precisam de ajuda para entender as bases do seu negócio na internet, logo podemos perceber que, em muitos casos, a conta acaba não fechando, o cliente logo entende que precisa investir mais em marketing e anúncios, caso queira conquistar e permanecer na lembrança de seus clientes na era digital.

Porque melhorar a taxa de conversão?

A taxa de conversão é um dos principais kpi (Key Performance Indicator, ou seja, indicador-chave de performance, em português), para avaliar a saúde do seu negócio. Por isso, é importante que você sempre esteja atento a ela e tome as medidas necessárias para melhorar os resultados.

 

Se você quer saber como melhorar a taxa de conversão, entre em contato e fale com um especialista em Marketing Digital da Webcompany que iremos te ajudar a atingir as metas do seu negócio! 📈🚀

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