Se antes o consumidor era motivado por suas emoções, hoje a razão e a liberdade de escolha impulsionam a principais etapas da jornada de compra dos brasileiros.
Um estudo da Box 1824, apontou que o consumidor brasileiro que sempre foi conhecido por seu impulso, pela emoção e desejo, com a virada dos anos 2000, passou a ser mais crítico em relação a tudo, inclusive em suas compras, passando a consumir movido pela razão.
O que tem mudado na jornada de compra?
Até pouco tempo atrás a jornada de compra poderia ser ordenada por 4 etapas principais: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Hoje o cenário está diferente, apresentando duas mudanças que impactam diretamente no mercado:
Lógica invertida
As Influências das mudanças que ocorreram nos últimos anos e inverteram as lógicas de comportamento de consumo impactam diretamente na jornada de compra do consumidor. A geração Z, impulsionada pela imersão tecnológica e pela visão inovadora, apresenta um comportamento mais ponderado e analítico diante da possibilidade da compra. E o que isso significa? Em vez do mercado ditar as regras, o comportamento dos consumidores é quem está no comando!
No antigo formato, as empresas ofereciam produtos com poucas variedades de tamanhos, estilos e diferenciais, e mantinham o consumidor em posição passiva. Mas isso não funciona no cenário atual, onde o brasileiro se tornou crítico em relação a tudo, especialmente o que impacta diretamente em sua segurança, inclusive na hora da compra.
A alteração na percepção do consumidor também tem ligação com outra mudança irreversível: os brasileiros estão mais tecnológicos e coexistindo on e off-line. Diante desse cenário, não adianta mais as marcas simplesmente empurrarem os mesmos produtos de sempre: são os consumidores que dizem o que esperam das empresas.
Referências
De acordo com o estudo publicado pela agência de pesquisa e consultoria de tendências em comportamento e inovação, as referências tanto de pessoas conhecidas como de pessoas que influenciam o consumidor são fundamentais para a jornada de compra, principalmente entre os mais jovens.
O comportamento de compra, hoje ligado a um autocontrole, é alimentado por pesquisas em diversos canais pelos quais as pessoas atualmente obtêm informação e referências e que fornecem o suporte necessário para embasar as compras. E essa órbita de referências estimula buscas mais racionais que impactam toda a jornada de compra.
Tendências de consumo obtidas através da análise da jornada de compra
#1 OWNER MINDSET: Pensando e agindo como sócio
O consumidor passou a agir como sócio da marca. Hoje, ele dá preferência por marcas com valores, causas e outras afinidades compartilhadas entre eles, para que essa marca continue existindo.
#2 Z-STORE: a loja pensada pelo olhar da Geração Z
A fusão entre o real e o digital e a relação estabelecida on e off-line passam a condicionar as escolhas dos consumidores, baseado nas particularidades de cada universo, de modo a aproveitar cada vez mais o que as duas realidades oferecem, para melhorar a experiência da jornada de compra.
#3 ALGORITHM PLAY: hackers de algoritmos
Entende-se que o consumidor simula cenários até chegar a decisão final de compra. Por isso, é essencial entender o funcionamento dos algoritmos para ter os melhores resultados.
#4 MONEY PUZZLE: o tabuleiro das formas de pagamento
A forma de pensar a vida financeira também tem mudado com o amadurecimento do consumidor. Sendo assim, o consumidor passa a escolher de modo mais assertivo a forma de pagamento.
# 5 UBIQUITOUS DELIVERY: a entrega possível em todos os lugares
Aplicativos que permitem a compra e entrega imediata, lojas com prazo de entrega no mesmo dia e oferta de retirada em canais distintos de acordo com a comodidade oferecida são opções para atender às demandas e urgências dos consumidores, cada vez mais imediatistas.
#6 REPUTATION ERA: o poder dos comentários
Na era da convivência entre digital e real, o relacionamento com os consumidores é fundamental para construir ou destruir a reputação de uma marca.
#7 Cinderela mode: do bom e do melhor momentaneamente
O consumidor busca por experiências momentâneas, ou seja, as marcas precisam ter estratégias que cabem no bolso dos consumidores e que possibilitam a satisfação dos desejos sem o compromisso da perenidade.
Com ferramentas para pensar, questionar, avaliar, mensurar e decidir, os consumidores amadureceram a sua relação com o dinheiro. Nasce então, um novo consumidor que, com novas demandas, transforma a jornada de compra e influencia diretamente o dinamismo do mercado. Será que sua marca está preparada para ele?
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