O marketing B2B não é fácil. É mais desafiador do que o marketing B2C, simplesmente porque você está vendendo para empresas e não para pessoas. Estes são clientes business-to-business, o que significa que são mais analíticos e objetivos sobre seus produtos ou serviços. Eles não serão influenciados pela publicidade emocional tanto quanto os consumidores seriam. Isso não significa, entretanto, que seja impossível vender no marketing B2B. Apenas requer uma estratégia um pouco diferente. Aqui estão algumas dicas sobre como vender para empresas B2B usando estratégias de marketing digital .
O que é marketing B2B?
O marketing B2B (Business to Business) é a promoção de produtos ou serviços utilizados por outras empresas. Isto contrasta com o marketing B2C (Business to Consumer), onde o foco é a venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores. O B2B pode ser feito pessoalmente ou remotamente em qualquer tipo de indústria.
Se você estiver vendendo equipamentos industriais ou serviços de TI, sua empresa provavelmente está lidando com clientes B2B. A Webcompany, por exemplo, é uma empresa B2B. Você pode aplicar no marketing B2B os mesmos conceitos e idéias de marketing que aplicaria ao marketing B2C. A principal diferença entre os dois é a forma como você constrói relacionamentos com seus clientes.
Conheça seu público e defina seus objetivos de marketing para vender no B2B
Assim como no marketing B2C, você precisa conhecer seu público e definir seus objetivos de marketing. Você precisa conhecer os pontos de dor de seu cliente e suas motivações de compra. Você precisa estar ciente de seus concorrentes e do que eles estão fazendo.
O marketing B2B não se trata apenas de vendas. Trata-se também de construir relacionamentos com seus clientes potenciais (leads) e atuais. Trata-se de mostrar a eles que você entende seus problemas e que você tem a solução para resolvê-los.
Você deve ter um plano de marketing e um funil de vendas para orientar sua equipe sobre o que fazer e quando. Você também deve ter um calendário com as atividades e ações de marketing para acompanhar os resultados.
Desenvolva uma estratégia de geração de leads B2B
Sua estratégia de geração de leads deve ser baseada no tipo de cliente que você quer atingir. Você deve saber quem é seu público-alvo e quais são seus pontos de dor. Você deve conhecer muito bem seus concorrentes para saber com quem você está competindo e quais são suas estratégias de marketing.
Você deve saber como você pode se diferenciar de sua concorrência de forma positiva. O marketing B2B gera leads (pessoas que expressaram interesse em seu produto ou serviço). Você precisa ter uma forte estratégia de geração de leads em vigor. Você deve saber de onde vêm seus leads e o que eles estão fazendo em seu website. Você deve saber quais canais de marketing estão lhe dando mais leads, e você deve estar se concentrando neles. Estratégias de geração de leads B2B podem incluir coisas como blogs, campanhas por e-mail, uso de ferramentas como ferramentas de marketing de conteúdo, construção de uma comunidade online, etc.
Use as plataformas digitais para vender no B2B
O primeiro passo para vender no marketing B2B é garantir que sua empresa tenha um website. Seu website deve apresentar seus produtos ou serviços e deve ser fácil de encontrar online. Deve ser otimizado para mecanismos de busca (SEO), porque a maioria dos clientes B2B estão procurando você online.
Sua empresa também deve ter presença nas redes sociais. Se por algum motivo você não acredita que possa vender diretamente pelas redes sociais, tudo bem, mas você tem que usar plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn para dar visibilidade e construir sua marca e torná-la relevante em seu segmento. Seus posts nas redes sociais devem incluir conteúdo educacional e estar focados na construção de relacionamentos com seus clientes. Você também deve incluir links para seu website e incentivar seus leitores a comprar seus produtos ou serviços.
Escolha a plataforma digital certa para vender no B2B
Ao decidir sobre a plataforma certa para o marketing B2B, você deve considerar seu orçamento, as metas e objetivos de sua empresa e o público alvo de seus produtos ou serviços. Veja aqui alguns canais digitais para criar sua estratégia de marketing digital:
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das formas mais populares e eficazes de vender em B2B marketing. É relativamente barato, fácil de configurar, e pode ser direcionado a públicos específicos. O e-mail marketing é uma das formas mais diretas de levar o lead à venda e também pode ser usado de diversas maneiras para gerar leads, educar seus clientes e melhorar a visibilidade de sua marca.
Blogs
Um blog é um site totalmente dedicado à produção de conteúdo relevante. Os redatores criam novos conteúdos periodicamente, para que os visitantes encontrem sua empresa no Google. Quando lêem, comentam e compartilham os artigos, sua empresa conquista autoridade e confiança. Esses conteúdos são frequentemente mais profundos do que um artigo típico de um website, e às vezes podem ser mais longos do que um artigo de revista. O mais importante é que o conteúdo cumpra seu papel e ajude de alguma forma esse visitante.
Redes sociais
As redes sociais são uma excelente plataforma para o marketing B2B. Ela lhe dá a oportunidade de interagir com clientes potenciais e mostrar a eles quem você é e o que é. Com as redes sociais, seus produtos e serviços podem ser vistos por milhões de pessoas em muito pouco tempo e a um custo bem baixo, o que pode ser uma enorme vantagem quando se trata de divulgar sua marca.
Mostre que seu produto é confiável
As pessoas não comprarão de você se não confiarem em sua empresa e em seu produto. Você precisa mostrar a seus clientes que seu produto é confiável e que você é uma empresa de confiança. Os anúncios no Google e nas Redes Sociais são uma boa maneira de mostrar que seu produto é confiável e de confiança.
Você também pode usar o marketing de conteúdo, criando artigos em um blog, para mostrar que você tem produtos e serviços confiáveis e eficientes. Você pode fazer isso demonstrando seus produtos em vídeos e usar as mídias sociais para mostrar os benefícios de seus produtos. Outra tática importante é tornar seu website fácil de navegar e ter recursos que ajudem a educar os clientes e resolver seus problemas.
Criar um senso de urgência na geração de leads
Você pode criar urgência com o marketing B2B, estabelecendo uma oferta de tempo limitado ou uma oferta de quantidade limitada. Isto pode ser feito através de seu website e através de anúncios.
Você pode incluir uma oferta especial para a primeira X quantidade de clientes que comprarem seu produto ou serviço, criando um senso de urgência. Por exemplo, se você quiser vender um webinar ou um evento, você pode usar um contador regressivo em seu website ou em seus anúncios. Você também pode usar números para mostrar quantas pessoas já compraram seu produto ou quantos assentos restam.
Você também pode incluir uma oferta especial ou desconto em seu website para criar um senso de urgência ou até mesmo definir um limite de tempo para completar certas tarefas (como baixar um ebook ou assistir a um vídeo).
Utilizar estratégias de marketing de conteúdo
Em B2B marketing, marketing de conteúdo refere-se à criação de conteúdo educacional de alta qualidade e útil para seu website. Você quer que seu website seja uma fonte para que seus clientes encontrem informações úteis sobre seu setor? Conteúdo é a solução.
Você pode criar diferentes tipos de conteúdo para seu website, como ebooks, whitepapers, artigos, posts em blogs, vídeos, podcasts, etc. Você pode usar esses diferentes tipos de conteúdo para promover seus produtos ou serviços e para interagir com seus clientes e clientes potenciais.
Você pode usar ferramentas como Google Trends para descobrir o que seus clientes potenciais estão procurando online e que conteúdo eles acham útil. Você pode então criar conteúdo que responda às perguntas de seus clientes em potencial e que seja útil e útil para eles.
Não tenha medo de usar mídia paga
Você ainda não investe em mídia paga? Sinto lhe dizer, mas você não está alcançando rapidamente as pessoas certas para seu negócio.
Com mídia paga (Ads), você direciona a mensagem certa ao público certo e gera previsibilidade na captação de novos leads e vendas! Seja em anúncios em display, na busca do Google ou Bing ou em redes sociais, nenhum planejamento de marketing digital eficiente dispensa a utilização de mídia paga.
Separe um investimento mínimo no começo para realizar pequenos testes, com diferentes tipos de anúncios, assim, a partir dos primeiros resultados, você pode subir o investimento para obter resultados ainda maiores.
Conclusão
O marketing B2B pode parecer difícil, mas, conhecendo bem seu público-alvo e utilizando as ferramentas mais adequadas, os bons resultados vão aparecer rápido.
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