Montar um funil de vendas B2B não precisa ser um trabalho complexo. Embora a jornada de compras nesse cenário seja mais demorada, isso não significa que você precise quebrar a cabeça para assegurar a conversão do público. Na verdade, o correta construção do funil vai te ajudar a tornar esse trabalho muito mais simples e lucrativo.
O que são vendas B2B?
As vendas B2B são realizadas de empresa para empresa. Diferentemente da decisão de compra de um consumidor comum, nesse caso, o processo é mais lento, pois envolve diferentes departamentos. Aqui, todas as áreas da organização precisam estar alinhadas a fim de garantir a melhor decisão final.
Por isso, é comum que o processo seja lento. Mas, em compensação, o retorno é muito maior, visto os valores de cada transação.
Para garantir que o cliente em potencial escolha o seu negócio, é preciso estar alinhado às suas principais dores e necessidades. E, para fazer isso da maneira certa, sua organização precisa ter um funil de vendas B2B bem definido.
A seguir, te explicamos como montar o seu passo a passo!
Etapas do funil
Primeiramente, você precisa entender como o funil é estruturado. Ao todo são três etapas: topo, meio e fundo.
Topo
O topo também é conhecido como o momento de aprendizado e descoberta. Nessa fase, o consumidor ainda não tem tanta clareza sobre o que está buscando.
Mas, é nessa fase em que ele começa a criar consciência e entende que precisa resolver algo, em prol do crescimento da própria empresa. É aí que ele começa a buscar soluções.
Meio
No meio do funil, é sua hora de apresentar possíveis soluções às necessidades do cliente. Aqui, ele já reconhece o problema e está considerando possíveis soluções.
Não é para vender logo de cara, mas oferecer dicas gratuitas, para que ele entenda que sua empresa entende do assunto e é a melhor solução.
Fundo
Essa é a fase final, momento da conversão. O usuário já se tornou um lead e está totalmente consciente – basta tomar a decisão sobre onde e com quem vai comprar.
No fundo do funil, é necessário acionar sua equipe de vendas para entrar em contato com o consumidor. Se a abordagem for correta, pode ter certeza que ele vai fechar negócio com você.
Como montar um final de vendas B2B?
1. Saiba quem é sua persona
A persona é o seu cliente ideal. Sua definição é muito importante, pois garante que a definição de estratégias seja ainda mais direcionada e assertiva.
Nesse caso, é preciso identificar suas principais características, como:
- Idade
- Nível de instrução
- Gênero
- Onde mora
- Dores
- Crenças
- Frequência de compras, dentre outras informações.
Quanto mais a empresa conhece seu cliente, maiores as chances de criar uma conexão rica e verdadeira com ele.
2. Considere os objetivos da empresa
Quais são as expectativas da sua organização? Quais objetivos e metas você pretende atingir a curto, médio e longo prazo?
Saber o que sua empresa está buscando também ajuda a direcionar os esforços de todos os times internos para o lugar certo. Com objetivos bem-definidos, você sabe quais etapas merecem mais atenção.
Melhorar o reconhecimento de marca exige decisões diferentes em comparação àqueles que querem aumentar a receita do mês.
3. Entenda a jornada de compras do cliente
Definir a jornada de compras do lead também vai te ajudar a entender quais ações devem ser tomadas, em cada momento do funil.
Você precisa entender:
- Quais problemas afligem e levam o cliente a procurar soluções;
- Quais soluções geram valor a ele;
- Frequência de compras.
Essas informações devem estar alinhadas internamente. Todos os times, sobretudo os de vendas e de marketing, devem ser bem treinados para entrar com contato com o consumidor no momento certo.
4. Crie conteúdos de valor
Criar conteúdo vai te ajudar a fortalecer a imagem da sua marca como referência na área. Não negligencie o poder de um blog ou redes sociais. Quanto mais dicas, técnicas e estratégias você compartilhar com seu público, mais eles vão te ver como a melhor escolha.
5. Crie sua apresentação comercial
Esteja pronto para abordar seu lead, com uma apresentação comercial impactante. Nela, ressalte os benefícios que sua empresa oferece, diferenciais e por que o cliente deve escolher você e não outros concorrentes.
6. Foco no pós-venda
Conseguiu fechar o negócio? Ótimo! Não pense que o trabalho acabou por aí.
O pós-venda é um dos momentos mais importantes na jornada de compras, mas, ainda assim, costuma ser negligenciada por diversas marcas.
Para se ter uma noção, diversos estudos comprovam a eficácia desse momento na jornada. Um levantamento feito pela BrandAnalytics, por exemplo, mostra que clientes fidelizados representam 37% do total de vendas.
Além disso, manter um consumidor é de 5 a 25 vezes mais barato do que conquistar novos. Portanto, não esqueça do usuário após a compra. Veja se ele está satisfeito, tire suas dúvidas e ofereça benefícios.
O pós-venda pode te ajudar a criar produtos e serviços ainda melhores, com base em experiências reais.
Tipos de funil de vendas para B2B
Sabia que existem diferentes tipos de funis de vendas? São três:
Funil para conversão de leads qualificados
Esse primeiro modelo de funil de vendas B2B é indicado para empresas novas, que desejam captar possíveis leads. O principal objetivo desse formato é transformá-lo em leads de vendas.
Por isso, aqui é preciso qualificar os compradores. Mostre mais detalhes sobre seus produtos e serviços, e como você pode ajudá-los, através de visitações e negociações, por exemplo.
Funil para nutrição de leads
Como o nome sugere, nesse caso, o objetivo é nutrir a relação entre empresa e cliente. Para tanto, vale instigar o interesse e curiosidade dos leads com a criação de materiais ricos e produção de conteúdo de valor.
Funil para tomada de decisão
O último formato é indicado para incentivar o fechamento do negócio. Mais consciente sobre suas necessidades, basta um único estímulo para fazê-lo comprar com você.
Nessa fase, foque no envio da proposta comercial, apresentação do produto ou serviço e negociação.
O funil de vendas B2B auxilia empresas na criação de estratégias para cada fase (topo, meio ou fundo). Seja para negócios pequenos ou grandes, os formatos citados podem ser adaptados, de modo a garantir o seu sucesso.
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