Você sabe como calcular suas taxas de conversão no funil de vendas? Para empresas que estão se posicionando no digital, o funil de vendas é o principal modelo estratégico utilizado para estruturar a jornada de compra de um potencial cliente. O processo consiste em sucessivas etapas de conversão: primeiro os visitantes são atraídos ao site e convertidos em contatos (leads); trabalhando corretamente as próximas etapas do funil, esses leads se converterão em clientes. É possível avaliar a eficiência de cada uma dessas etapas através de uma métrica chamada taxa de conversão. Antes de entender como calcular essa taxa, porém, é necessário estar familiarizado com o conceito de funil de vendas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo de Funil
É o estágio dedicado a atrair visitantes e gerar tráfego nas páginas da sua empresa.Será o primeiro contato das pessoas com seus canais de comunicação (redes sociais, mídia orgânica e mídia paga), através de conteúdos relevantes direcionados para seu público.É nessa etapa também que acontece a primeira conversão: os visitantes se tornam leads através de estratégias de captura de dados em landing pages como assinatura de newsletter, cadastro de dados pessoais para recebimento de e-books, entre outros.
Meio de Funil
Essa etapa tem como objetivo intensificar o relacionamento com o lead, preparando-o para a compra; ele precisa ser guiado pelo funil até que se torne um possível cliente. As ferramentas utilizadas aqui (e-mail marketing, fluxos de automação, remarketing) visam gerar engajamento com o conteúdo de valor oferecido, educando e eliminando as objeções. Conforme o lead vai avançando em sua jornada de compra, ele se qualifica e aqui acontece a segunda conversão: nosso lead agora se torna uma oportunidade.
Fundo de Funil
A última etapa, porém talvez a mais importante, é o fundo do funil. É aqui que acontece a transformação dos leads qualificados – ou oportunidades – em clientes. As oportunidades geradas na etapa anterior são encaminhadas para a equipe de vendas, que com os dados em mãos, realizará a abordagem adequada, trabalhando desde a imagem da empresa, seus produtos/serviços até os diferenciais específicos, aumentando assim, o potencial de conversão dessa etapa em vendas.
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é uma métrica importante para avaliar a eficiência de cada uma das etapas do funil num determinado período.Através desta métrica, é possível identificar se as estratégias adotadas estão gerando ou não os resultados esperados em número de visitas, leads, oportunidades e vendas.
Como calcular a taxa de conversão
Antes de saber como calcular a taxa de conversão, é necessário definir o que você está querendo descobrir. Em uma loja virtual, por exemplo, é interessante saber qual a taxa de conversão de visitantes em clientes. Essa taxa é dada pela relação entre o número de compras realizadas e o número de visitas ao site. A fórmula aqui seria:
Taxa de conversão = número de compras / número de visitas.
Já em um blog, onde o interesse é criar um relacionamento com o público, seria mais importante descobrir a taxa de conversão de visitantes em leads, que é calculada dividindo o número de pessoas cadastradas pelo número de visitas ao blog, como na fórmula:
Taxa de conversão = número de cadastrados/número de visitas.
É importante dizer que, em cada etapa do funil de vendas, a taxa de conversão será calculada de maneira diferente, sempre considerando um determinado período:
Taxa de conversão no topo do funil:
Como no topo do funil o objetivo é converter os visitantes em leads, o cálculo da taxa de conversão nessa etapa fica assim:
Taxa de conversão = quantidade de visitas na página/ quantidade de leads gerado
Taxa de conversão no meio do funil:
Já no meio do funil, queremos que os leads se qualifiquem e se convertam em oportunidades, então o cálculo é:
Taxa de conversão = quantidade de leads gerados no topo do funil/ quantidade de leads transformados em oportunidades no meio do funil
Taxa de conversão no fundo do funil:
Aqui finalmente vamos saber quantas oportunidades realmente se converteram em vendas através da seguinte fórmula:
Taxa de conversão = quantidade de oportunidades geradas no meio do funil / quantidade de vendas finalizadas.
Por que devo calcular a taxa de conversão?
Essa ferramenta deve ser utilizada como um termômetro das estratégias de marketing aplicadas ao seu negócio. Avaliar a taxa de conversão nas diferentes etapas do funil de vendas é a melhor maneira de encontrar possíveis erros que estejam travando o fluxo do seu funil. A partir dessa análise, fica mais fácil definir novas metas para cada etapa e quais mudanças devem ser feitas. A cada nova estratégia implementada, é importante realizar um novo cálculo das taxas de conversão a fim de mensurar os resultados de cada modificação de maneira individualizada.
Qual seria a taxa de conversão ideal ou média para vendas?
Recebemos muitas dúvidas de nossos clientes, mas uma das principais é: Quanto preciso investir para ter uma boa taxa de conversão? Não existe resposta exata, a taxa vai variar de negócio para negócio. Mas, elaboramos um breve roteiro explicando como é possível descobrir os valores da taxa de conversão ideais para cada negócio:
Descubra e analise o ticket médio
Primeiro, temos que descobrir o ticket médio de vendas da empresa: para calcular o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do mesmo período. Vamos supor que o ticket médio de uma empresa seja de R$1000,00.
Quanto a empresa espera faturar por mês?
A meta de faturamento estabelecida da empresa é de R$100.000,00 por mês. Com isso, considerando o ticket médio de R$1.000,00, sabemos que, para atingir essa meta, a empresa teria que receber 100 pedidos por mês.
Taxa de conversão média
Considerando dados de pesquisa realizada pela Experian Hitwise, as taxas de conversões no mercado de e-commerce brasileiro, apontaram que apenas 1% a 1,65% das visitas recebidas nos sites de loja virtual se convertem em venda, ou seja, a cada 100 visitas, apenas uma se tornará de fato um cliente comprador. Retomando: Considerando a taxa de conversão de 1%, se a empresa deseja atingir a meta de R$100.000,00 de faturamento mensal, precisará receber pelo menos 10.000 visitas por mês, para poder gerar os 100 pedidos necessários para a meta estabelecida. Como o CPC (custo por clique) varia muito dependendo do segmento e produto, podemos dizer que o valor que você deverá investir mensalmente para atingir a meta estabelecida é:
Investimento mensal em anúncios = 10.000 visitas x CPC (custo por clique)
Lembrando que os cálculos acima são estimados baseando-se em taxas médias de mercado e em nossa experiência na gestão de projetos de marketing digital para inúmeros segmentos de mercado.
Embasamento médio de mercado
Com a experiência de mercado que a temos, percebemos uma média nas taxas de conversão no marketing digital, considerando as conversões de cada fase do funil de vendas (topo, meio e fundo de funil) como visitas, engajamento, ação, cliques em páginas de captura, fornecimento de dados, etc., o que vai aquecendo o lead enquanto ele avança na jornada, até a conversão final, que é a venda. Quando o cliente encontra-se no TOPO de FUNIL, as chances de conversão de visitantes em leads é a principal taxa de conversão e, em média, é de 80%. Para clientes que já se encontram no MEIO FUNIL, as chances de conversão de leads em oportunidades (onde o lead se torna qualificado) é, em média, de 20%. Já, no FUNDO DE FUNIL, as chances de conversão de leads engajados em compradores é, em média, de 10%.
Porque se preocupar com a taxa de conversão?
Não é incomum que alguns clientes fiquem confusos e inseguros quanto ao assunto investimentos ideais para atingir suas metas, mas o auxílio de uma agência de marketing digital como a Webcompany é imprescindível para evitar investimentos equivocados e obter resultados reais e totalmente possíveis para sua empresa! Quando atendemos clientes que precisam de ajuda para entender as bases do seu negócio na internet, logo podemos perceber que, em muitos casos, a conta acaba não fechando, o cliente logo entende que precisa investir mais em marketing e anúncios, caso queira conquistar e permanecer na lembrança de seus clientes na era digital.
A taxa de conversão é um dos principais KPI (Key Performance Indicator, ou seja, indicador-chave de performance, em português), para avaliar a saúde do seu negócio. Por isso, é importante que você sempre esteja atento a ela e tome as medidas necessárias para melhorar os resultados. Se você quer saber como melhorar a taxa de conversão, entre em contato e fale com um especialista em marketing digital da Webcompany que iremos te ajudar a atingir as metas do seu negócio!
