Reduzir o ciclo de vendas é um dos maiores desafios de empresas B2B. Quanto mais complexa a venda, maiores são os riscos do processo se alongar e a venda não ser efetivada. Buscar formas de agilizar o processo comercial através do digital, pode tornar a experiência mais assertiva e impactar positivamente nas metas.
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas consiste no tempo médio necessário para que um produto ou serviço seja comercializado. Ele vai desde o primeiro contato de uma pessoa com a empresa até o pós-venda. É natural que haja variação no período de negociação de acordo com o tipo de oferta, porém, durante o processo de venda e prospecção, cada instante vale ouro e é preciso refletir sobre isso.
Quanto maior for o tempo que o lead permanecer dentro do funil e em estágio de negociação, maior é o investimento, ou seja, o tempo de trabalho dos vendedores, a amostragem de produtos, o suporte da equipe comercial, as visitas técnicas. Todos os custos envolvidos para a conversão de vendas somam ao custo de aquisição de clientes (CAC) e podem diminuir a rentabilidade da sua empresa. Tentar reduzir ciclo de vendas colabora com diferentes departamentos da empresa.
Reduzir ciclo de vendas é uma forma de ganhar competitividade no mercado
Sejamos sinceros: é bem provável que a pessoa que está negociando com você também esteja em contato com seus concorrentes ao mesmo tempo. Isso faz parte do jogo e ganha quem conseguir fazer a abordagem com mais agilidade, apresentando valor e segurança.
Trabalhar com estratégias que conseguem mostrar o diferencial da solução, conquistar a confiança do lead e, consequentemente, acelerar a decisão de compra é fundamental para aumentar as conversões – isso faz parte das ações para reduzir ciclo de vendas. Um estudo da Inside Sales revelou que 35% a 50% das vendas vão para o vendedor que entrar em contato primeiro. Faça o possível para sair na frente e garantir o fechamento antes que a concorrência seja capaz de cobrir sua oferta e roubar o cliente
3 estratégias eficazes para você aplicar agora mesmo e reduzir ciclo de vendas da sua empresa
Investir em qualificação de leads e nutrir os contatos que ainda não estão prontos para uma abordagem comercial são algumas maneiras de reduzir o ciclo de vendas. Entre as principais táticas utilizadas estão:
Explore o marketing de conteúdo
Alimentar os clientes em potencial com produção de conteúdo é uma forma de adquirir confiança e melhorar o nível de consciência. Invista em artigos otimizados para o blog, vídeos, infográficos e ebooks. Todos eles são excelentes aliados para reduzir ciclo de vendas, pois ajudam a tirar ainda mais dúvidas dos clientes e com muito menos tempo.
Sempre que puder, indique um material pertinente ao momento do lead, pois ele pode ler esse conteúdo a qualquer hora do dia e da semana. Se você já tiver criado interesse suficiente, é bem provável que ele reserve um tempo para entender mais a fundo sobre aquilo que conversaram e, ao ler um conteúdo do seu time, a maturidade adquirida pelo cliente é muito mais rápida (e barata) do que ao longo do fluxo de cadência.
Invista na qualificação de leads
O sucesso da equipe de vendas está muito ligado a qualidade dos leads enviados para serem trabalhados. Quanto melhor qualificados, maiores as chances de fechar vendas e menor o desperdício de tempo e recursos em contato com pessoas que não têm interesse em se tornarem clientes.
Tenha o cuidado de garantir um padrão de qualidade nos leads, segmentando as campanhas de acordo com o perfil de cliente ideal da empresa. O Google Ads e o Meta Ads permitem um alto nível de personalização na campanha. Defina as características desejadas e busque por estes contados.
Faça a nutrição dos leads que ainda não estão prontos
Nem todo lead se tornará um cliente, mas, na maioria dos casos, a maior parte dos que se interessam por uma marca podem se tornar clientes em algum momento da vida. Eles só precisam do estímulo certo. Mais uma vez, a produção de conteúdo estratégica é uma aliada.
O ideal é criar fluxos de nutrição para recuperar leads frios e mornos. O primeiro passo é identificar quais motivos impedem a pessoa de comprar agora. Em alguns casos, será uma questão de calendário interno da empresa ou a sazonalidade do mercado, o que significa que basta agendar a ligação para o momento adequado e garantir que o Lead não esqueça de você até lá, enviando materiais esporadicamente.
Crie blogposts, materiais ricos e ofereça conteúdo relevante para aquilo que o lead precisa. É muito importante que o material enviado esteja relacionado com as dores e necessidades identificadas, do contrário será marcado como spam e o efeito será o oposto.
Não nutrir os leads já captados é jogar dinheiro fora, já que cada lead teve um custo para a empresa. É muito mais interessante tentar aproximar um contato que já demonstrou interesse no passado do que investir recursos em atrair uma nova pessoa.
Invista em estratégias eficazes
Toda a jornada que o consumidor faz antes de se tornar um cliente deve ser acompanhada e otimizada para reduzir ciclo de venda. O ideal é ter um processo curto e lucrativo, porque assim é possível potencializar os resultados financeiros do negócio. Invista em estratégias eficazes e não deixe de acompanhar a experiência dos consumidores!
Precisando de ajuda para reduzir ciclo de vendas da sua empresa? Fale com a gente!
